“關(guān)系”一直被視作一個(gè)略帶有貶義色彩，指的是請客送禮、收受賄賂之類的行為，是沒有制度規(guī)范、沒有技術(shù)含量的表現(xiàn)。而在美國的募款培訓(xùn)課上，授課教師居然反復(fù)強(qiáng)調(diào)“募款全靠關(guān)系”，的確有些出乎意料。

    顯然，美國老師所說的“關(guān)系”，更多地是指公益機(jī)構(gòu)與捐款人之間的工作關(guān)系——這個(gè)工作關(guān)系當(dāng)然也要建立在私人感情的基礎(chǔ)上，需要不斷地去維護(hù)和經(jīng)營，打電話、發(fā)郵件、寄直郵、印年報(bào)、登門拜訪都是常用的方法。

    這個(gè)“關(guān)系”是一種普遍的營銷和溝通的行為，而不是狹義上針對某一個(gè)人或某一家機(jī)構(gòu)的非正規(guī)行為。這個(gè)關(guān)系從何而來？來自每一次的信息披露，每一封信的遣詞造句，每一次的訪問溝通。

    2010年美國慈善捐款總額的73%來自個(gè)人，14%來自基金會，8%是遺囑捐贈，只有5%來自公司。為什么美國的個(gè)人捐贈占到近四分之三，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于中國？盡管這個(gè)數(shù)字很容易被誤讀，但其中一個(gè)重要原因，是美國的基金會里有大量的募款專業(yè)人員在長期默默無聞的工作，在日復(fù)一日地溝通、激勵(lì)、鼓舞。正是通過他們的有效溝通，才強(qiáng)化了個(gè)人捐資者與公益慈善機(jī)構(gòu)的關(guān)系，才把老百姓的公益情懷變成了公益行動，把美好愿望落實(shí)為捐贈數(shù)字。