有不少非營(yíng)利機(jī)構(gòu)在面對(duì)如下兩個(gè)選擇時(shí)左右為難：是應(yīng)該繼續(xù)使用傳統(tǒng)的手段獲取機(jī)構(gòu)所需資金，還是轉(zhuǎn)而以宣傳和銷(xiāo)售商品及服務(wù)獲得的利潤(rùn)支持機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)呢？

    如今，尤其是網(wǎng)絡(luò)所提供的便捷，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)所能把握的銷(xiāo)售機(jī)遇，無(wú)論是在數(shù)量和種類(lèi)上，都在飛速地增長(zhǎng)。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，更是有不少提供商向非營(yíng)利機(jī)構(gòu)提供此類(lèi)商品和服務(wù)，他們的夸張宣傳也很容易讓許多急需資金的機(jī)構(gòu)誤以為這是一條“快速生財(cái)”的路徑。

    當(dāng)然，如果能滿(mǎn)足以下兩個(gè)條件，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)通過(guò)銷(xiāo)售商品和服務(wù)來(lái)維持機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)也是無(wú)可厚非的：

    ●銷(xiāo)售所牽涉的時(shí)間和精力與所獲得利潤(rùn)成正比。

    ●新加入的銷(xiāo)售手段只是傳統(tǒng)募捐手段的補(bǔ)充，它并未讓傳統(tǒng)募捐手段在機(jī)構(gòu)中的比例減少——畢竟在此之前的數(shù)十年中，經(jīng)典的募捐手段已經(jīng)被反復(fù)證明是可靠和有效的。

    機(jī)構(gòu)僅靠銷(xiāo)售無(wú)法存活

    事實(shí)證明，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)募款比簡(jiǎn)單地通過(guò)銷(xiāo)售商品和服務(wù)來(lái)籌資要復(fù)雜得多。雖然有許多非營(yíng)利機(jī)構(gòu)擁有讓人記憶深刻的商品，但大多數(shù)機(jī)構(gòu)是無(wú)法僅僅通過(guò)這些商品來(lái)滿(mǎn)足它們所有的資金需求的。

    美國(guó)女童子軍(Girl Scouts)就是這樣一家組織，作為它們的形象商品，童子軍餅干可謂家喻戶(hù)曉，美國(guó)人也十分喜歡通過(guò)購(gòu)買(mǎi)她們的餅干支持她們的公益項(xiàng)目。但在許多年前，女童子軍就在她們的活動(dòng)上打出這樣的口號(hào)：“童子軍不能只靠餅干活下去”。她們甚早就希望通過(guò)以這樣明確的態(tài)度告知大眾，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)仍需要大眾支持它們常規(guī)的募款手段，以保證作機(jī)構(gòu)的主要資金渠道的通暢。

    從表面上看，銷(xiāo)售商品和服務(wù)似乎是個(gè)“來(lái)錢(qián)很快”的方式。許多商品的提供商甚至向非營(yíng)利機(jī)構(gòu)宣傳道，“這能帶給你所有你需要的資金”。對(duì)于許多處于困難中的非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，招募志愿者、發(fā)起倡議和募款本身讓它們焦頭爛額，很容易為這樣宣傳口號(hào)所迷惑。并且，比起一些復(fù)雜的募款方式，銷(xiāo)售商品和服務(wù)的確看起來(lái)要更容易操作。

    如何做出銷(xiāo)售決定

    在美國(guó)市場(chǎng)上，已經(jīng)有數(shù)家名聲在外的商品和服務(wù)提供商，致力于幫助非營(yíng)利組織發(fā)掘新的資金來(lái)源渠道。然而，它們并不一定時(shí)刻都能把“客戶(hù)至上”作為自己的工作態(tài)度。

    不少時(shí)候，這些提供商并沒(méi)有對(duì)其所服務(wù)的非營(yíng)利機(jī)構(gòu)進(jìn)行認(rèn)真考察，并不確定這些商品或服務(wù)的銷(xiāo)售項(xiàng)目是否能在其下運(yùn)轉(zhuǎn)得順暢，也沒(méi)有確定這樣的商品或服務(wù)是否符合該機(jī)構(gòu)的形象。

    而許多認(rèn)真調(diào)查的提供商又往往忽視了一點(diǎn)——許多公益組織之所以愿意開(kāi)展一個(gè)銷(xiāo)售項(xiàng)目，只是因?yàn)樗鼈冇X(jué)得，比起需要大量人力物力的傳統(tǒng)途徑，這樣的項(xiàng)目更能帶來(lái)迅速、可觀(guān)的回報(bào)。

    當(dāng)然，這樣的想法也是無(wú)可厚非的，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)本身就必須對(duì)所有可供挑選的募款手段進(jìn)行排列。其中一項(xiàng)重要目的，就是讓自身在最短的時(shí)間內(nèi)，通過(guò)最少的募款手段，來(lái)實(shí)現(xiàn)募款金額的最大化。由于許多非營(yíng)利機(jī)構(gòu)需求的持續(xù)性和資源的有限性，這樣的準(zhǔn)則對(duì)它們來(lái)說(shuō)更是至關(guān)重要的。

    但至少，在決定通過(guò)銷(xiāo)售商品或服務(wù)的方式募款之前，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的決策者應(yīng)該向自己提出下面的問(wèn)題：

    ●如果采用這種方式，為此付出的人力物力是否能與所獲得利潤(rùn)成正比？

    ●機(jī)構(gòu)是否能夠保證，該銷(xiāo)售項(xiàng)目不會(huì)壓縮或取代傳統(tǒng)的、更有效的募款手段？

    ●為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售利潤(rùn)的最大化，我們應(yīng)該制定什么樣的市場(chǎng)計(jì)劃？

    ●是否向不了解我們機(jī)構(gòu)的人群銷(xiāo)售？也就是說(shuō)，為什么相信那些與機(jī)構(gòu)使命不相關(guān)的人會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們提供的商品？

    ●如果面向機(jī)構(gòu)的常規(guī)捐贈(zèng)者銷(xiāo)售，是否他們會(huì)將此當(dāng)做是額外的一次捐贈(zèng)請(qǐng)求，并因此拒絕甚至取消對(duì)機(jī)構(gòu)常規(guī)支持？因?yàn)?，?duì)于常規(guī)捐贈(zèng)者來(lái)說(shuō)，他們極有可能將此當(dāng)成是我們以后的基本募款手段。

    ●如果所銷(xiāo)售的商品和服務(wù)來(lái)自某家公司，機(jī)構(gòu)會(huì)否因此失去其他公司的常規(guī)慈善捐助？

    ●所銷(xiāo)售的商品或服務(wù)，其類(lèi)型和內(nèi)容，是否與機(jī)構(gòu)有一定的關(guān)聯(lián)度？

    ●如果商品或服務(wù)在線(xiàn)上銷(xiāo)售，我們機(jī)構(gòu)的服務(wù)對(duì)象是否有能力在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，或者他們對(duì)于線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)的接受度是如何？

    ●因?yàn)榇嬖谔峁┥屉S時(shí)停止供應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，如果這樣的情況發(fā)生，機(jī)構(gòu)是否能夠接受？

    對(duì)于以上這些問(wèn)題，很多時(shí)候，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)決策者并不一定能夠通過(guò)自身經(jīng)驗(yàn)給出答案，甚至根本不加以重視。在美國(guó)，許多非營(yíng)利機(jī)構(gòu)直接向商品或服務(wù)的提供商尋求幫助，不少重視客戶(hù)的提供商也會(huì)給出正確的建議，甚至明確告知自己的商品不符合機(jī)構(gòu)形象。因此，有數(shù)家此類(lèi)商品和服務(wù)的提供商也在非營(yíng)利領(lǐng)域獲得了良好的聲譽(yù)。

    選擇適合的產(chǎn)品

    在這里，有必要特別提醒一些非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，不要輕信商品銷(xiāo)售能帶來(lái)的利潤(rùn)?！敖o你的機(jī)構(gòu)帶來(lái)所需的全部資金”、“再也不必求人，再也不需要基金會(huì)的資助，為自己的機(jī)構(gòu)創(chuàng)造商品”……這樣的宣傳口號(hào)對(duì)于資金困境中的非營(yíng)利機(jī)構(gòu)帶有強(qiáng)大的誘惑性，更何況商品銷(xiāo)售看起來(lái)似乎比尋求捐贈(zèng)要輕松得多。然而，成功的募款從來(lái)不是一件輕松的任務(wù)。

    在選擇銷(xiāo)售某項(xiàng)商品和服務(wù)前，非營(yíng)利機(jī)構(gòu)也應(yīng)該弄清或向提供商了解以下5個(gè)問(wèn)題：

    ●機(jī)構(gòu)在銷(xiāo)售項(xiàng)目的總體付出為多大（包括成本和向購(gòu)買(mǎi)者許諾提供的一切）？

    ●在每件商品或每項(xiàng)服務(wù)的售出后，我們從中得到的純利潤(rùn)為多少？

    ●機(jī)構(gòu)是否需要先從提供商處買(mǎi)下這些商品？對(duì)于未售出的商品，我們是否能夠退貨，是否還會(huì)被收取庫(kù)存費(fèi)用，是否能得到退貨款？是否有退貨時(shí)限？

    ●如果以委托（即不需事先買(mǎi)下商品）的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，廠(chǎng)家是否會(huì)對(duì)退貨收取罰金或加以限制？是否有退貨時(shí)限？

    ●在合同中，關(guān)于貨物運(yùn)輸和交接的費(fèi)用，是如何規(guī)定的？

    在美國(guó)，許多商品和服務(wù)的提供商也開(kāi)始充分對(duì)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的利益進(jìn)行考慮。這些提供商成為了非營(yíng)利組織的協(xié)助者，而不單單是需求的滿(mǎn)足者。換句話(huà)說(shuō)，面對(duì)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的資金困境，有些提供商不單給予迅速見(jiàn)效的銷(xiāo)售方案，也開(kāi)始向它們提出可行的持續(xù)性解決建議。

    但那些急需資金的非營(yíng)利機(jī)構(gòu)也應(yīng)該同時(shí)認(rèn)識(shí)到，成功的籌款不能簡(jiǎn)單地建立在給顧客帶來(lái)某項(xiàng)商品或服務(wù)，因?yàn)檫@些商品和服務(wù)在大眾市場(chǎng)上并不是無(wú)法獲取的。非營(yíng)利機(jī)構(gòu)的主要資金還是應(yīng)該來(lái)自關(guān)心機(jī)構(gòu)的慷慨人士，來(lái)自不求回報(bào)的公益參與者。

    此外，還應(yīng)該牢記，機(jī)構(gòu)的良好名聲要比資金收入要重要得多。無(wú)論任何時(shí)候，若要將某個(gè)商品或服務(wù)提供商，或?qū)⒛稠?xiàng)具體的產(chǎn)品和服務(wù)與機(jī)構(gòu)關(guān)聯(lián)起來(lái)，一定要避免所有可能因此而引起的爭(zhēng)議。如果可能的話(huà)，要將所銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)與機(jī)構(gòu)的使命做到盡可能的符合。比如，與保護(hù)心臟有關(guān)的組織應(yīng)該尋找制作健康餐飲的商家，而抗擊關(guān)節(jié)炎的基金會(huì)則應(yīng)該與阿司匹林廠(chǎng)家開(kāi)展合作。

    （高文興/編譯）