所謂職業(yè)籌款人，是以公益籌款為職業(yè)的一類專業(yè)人士。他們秉持一種觀念，即憑借技術解決社會問題，以技術改善社會。也就是說，他們相信，憑借自身的籌款技術，能為公益領域爭取更多的善款，凝聚資源，集中力量解決社會問題。

    職業(yè)籌款人通常首先是社會學家和人類學家，然后才是營銷學專家。因為要想成為一名成功的籌款人，就必須對社會、人性、人們的心理有深刻的洞察。否則，職業(yè)籌款人是無法把握人們的內心訴求，設計出既符合客戶群體的價值取向，又能解決社會現(xiàn)實問題的籌款方案的。

    而且，職業(yè)籌款人還必須鉆研大量的其他學科，具體包括：營銷學、品牌學、非營利組織管理學、傳播學，以及專業(yè)的募捐技巧。對于某些比較特殊的籌款領域來說，還要涉及到藝術設計、多媒體制作、銷售技巧等方面的知識。因此，在國外，職業(yè)籌款人是一項十分專業(yè)的工作，必須經(jīng)過長時間的職業(yè)培訓和業(yè)務實踐，并通過職業(yè)資格認證，才能正式持證上崗。

    此外，職業(yè)籌款人還大都是公益領域方面的專家。他們對自己所幫助籌款的公益組織的專業(yè)領域方面的技術問題都十分熟悉，能在與捐贈人接觸時對答如流，甚至提出自己獨到的見解。

    關于職業(yè)籌款人的工作內容，簡單說來就一句話，那就是為委托的公益組織籌款。但詳細說來，則包括很多方面：（1）設計籌款方案；（2）篩選潛在捐贈人；（3）開展公益項目傳播；（4）設計和組織籌款活動；（5）與實際捐贈人洽談；（6）維護客戶關系；（7）研究和分析籌款工作情況；（8）搜集和維護捐贈客戶數(shù)據(jù)庫；（9）開展公益組織品牌管理；等等。這些工作每一項都需要專業(yè)的技能，因此必須由專業(yè)人士來完成。

    那么，公益組織在聘用職業(yè)籌款人后，又是如何支付其薪酬的呢？按照國際慣例，有兩種薪酬支付方式，一種是固定金額的方式，即根據(jù)籌款人的工作量，估算一個合理的籌款金額并給予支付；另一種是提成的方式，即根據(jù)籌款人的籌款金額，按照固定比例給予支付。這兩種薪酬支付方式都被人們廣為使用。支付給職業(yè)籌款人的薪酬將被列入到籌款成本當中，特別是對于一些小型機構而言，這筆費用通常要超過籌款成本的25%。之所以會這樣，是因為小型機構的籌款能力很弱，不得不依靠專業(yè)機構才能獲得可靠的資金流。

    總而言之，職業(yè)籌款人是一個國家公益行業(yè)走向成熟的一個重要標志。對于我國而言，公益領域才剛剛興起，籌款尚未真正形成一項職業(yè)。但是，可以預見的是，隨著我國公益行業(yè)的不斷發(fā)展，職業(yè)籌款人也將成為我國公益募捐領域一個不可或缺的組成部分。

    清華大學公共管理學院博士后 褚鎣/文