不久前的一個(gè)早晨，在銷(xiāo)售力網(wǎng)站(Salesforce.com)全球總部的會(huì)議室中是這樣一番景象——大約20個(gè)年輕人擠在一張U型會(huì)議桌上等待著一堂培訓(xùn)課的開(kāi)始，他們飛速地敲擊著筆記本電腦，來(lái)回地翻閱著手中的用戶(hù)手冊(cè)。實(shí)際上，他們所參加的培訓(xùn)來(lái)自Year Up——美國(guó)一家全國(guó)性的非營(yíng)利機(jī)構(gòu)，專(zhuān)為18至24歲的年輕人提供高強(qiáng)度的職業(yè)培訓(xùn)。2008年，Year Up在銷(xiāo)售力網(wǎng)站以及另外四家商業(yè)公司的支持下，在舊金山設(shè)立了分部。從此，銷(xiāo)售力網(wǎng)站于該機(jī)構(gòu)開(kāi)展了多方面的合作，這場(chǎng)在會(huì)議室舉辦的實(shí)習(xí)生培訓(xùn)就是合作的重點(diǎn)特色之一。Year Up的學(xué)院由待業(yè)和未充分就業(yè)（學(xué)非所用或大材小用）的非在校青年組成，他們中不少都難以獲得就業(yè)機(jī)遇。

    在這些年輕人學(xué)習(xí)銷(xiāo)售力平臺(tái)人員工作細(xì)節(jié)的同時(shí)，Year Up的講師羅伯特·滕(Robert Teng)在投影幕布上放出了這樣一張幻燈片，他告訴各位這項(xiàng)培訓(xùn)課程的價(jià)位大約為3750美元。但在這里，銷(xiāo)售力網(wǎng)站的基金會(huì)則承擔(dān)了這項(xiàng)費(fèi)用?！斑@并非是施舍，”滕說(shuō)，“銷(xiāo)售力網(wǎng)站將這項(xiàng)開(kāi)銷(xiāo)當(dāng)成是一筆投資?！?/p>

    但這種商業(yè)化精神并非從始至終貫穿在銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)的運(yùn)作方式中。許多年以來(lái)，該基金會(huì)的運(yùn)營(yíng)方式與傳統(tǒng)非營(yíng)利基金會(huì)并無(wú)二致——在謹(jǐn)慎的捐贈(zèng)金管理制度下，向有價(jià)值的接受方提供資金幫助。然而，隨著公司本身的發(fā)展壯大，基金會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)層逐漸意識(shí)到他們應(yīng)該讓基金會(huì)與公司步調(diào)一致。他們向自己提問(wèn)：如何能讓基金會(huì)像公司擴(kuò)大客戶(hù)規(guī)模那樣擴(kuò)大自身的受益群體呢？

    最終，基金會(huì)決定以明確的商業(yè)手段為自身融資。2009年，基金會(huì)成為了公司產(chǎn)品的官方代售商，專(zhuān)門(mén)向非營(yíng)利組織和高等教育機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售公司開(kāi)發(fā)的軟件。5年后的今天，基金會(huì)的年收入保持在2000萬(wàn)美元的水準(zhǔn)，并擁有了超過(guò)100人的員工陣容。更重要的是，這種商業(yè)為主導(dǎo)的運(yùn)營(yíng)路徑使其顯著地?cái)U(kuò)大了自己的公益影響。

    基金會(huì)的向上營(yíng)銷(xiāo)

    之前，銷(xiāo)售力網(wǎng)站一直由銷(xiāo)售主管來(lái)管理非營(yíng)利組織和高等教育機(jī)構(gòu)客戶(hù)。作為公司的公益模式，銷(xiāo)售力網(wǎng)站向每個(gè)非營(yíng)利組織客戶(hù)贈(zèng)送10個(gè)免費(fèi)的用戶(hù)賬號(hào)，其余購(gòu)買(mǎi)的部分也可按八折至九折的價(jià)格計(jì)算。但這項(xiàng)優(yōu)惠政策執(zhí)行起來(lái)并不統(tǒng)一。現(xiàn)任銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)主席蘇珊娜·迪比安卡(Suzanne DiBianca)回憶說(shuō)：“當(dāng)時(shí)通常是想怎么來(lái)就怎么來(lái)。如果去問(wèn)CEO，他可能全都捐給對(duì)方；但如果是問(wèn)銷(xiāo)售代表，他可能1分錢(qián)都不會(huì)打折?！?/p>

    2009年3月，銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)成為公司的官方代售商。但在某種角度來(lái)說(shuō)，公司的對(duì)非營(yíng)利組織的銷(xiāo)售政策并沒(méi)有多大的改變。非營(yíng)利組織仍然只拿到10個(gè)免費(fèi)的賬號(hào)，每年價(jià)值為15000美元；需要更多賬號(hào)的組織仍然能得到較高的折扣價(jià)。目前，一個(gè)用戶(hù)賬號(hào)的折扣價(jià)是30美元/月，而市場(chǎng)零售價(jià)則是125美元/月。

    據(jù)迪比安卡說(shuō)，85%使用銷(xiāo)售力軟件的非營(yíng)利組織都沒(méi)在這上面花過(guò)一分錢(qián)。但自從基金會(huì)開(kāi)始致力于服務(wù)非營(yíng)利用戶(hù)后，公司在這一領(lǐng)域內(nèi)的客戶(hù)大幅增長(zhǎng)，從2008年的5000家客戶(hù)增長(zhǎng)至現(xiàn)在的20000家，從而為基金會(huì)在這一客戶(hù)領(lǐng)域內(nèi)的收入帶來(lái)了顯著的增長(zhǎng)。在完全依靠捐贈(zèng)人捐贈(zèng)、他方資金贈(zèng)予和投資股票收益來(lái)維持的初期，基金會(huì)的年收入維持在150萬(wàn)美元左右，最高峰的某年也僅達(dá)到350萬(wàn)美元。但在2010財(cái)年，也是基金會(huì)成為公司代售商后完整的一年內(nèi)，基金會(huì)就獲得了400萬(wàn)美元的收入，基本上等同于銷(xiāo)售力網(wǎng)站彼時(shí)在非營(yíng)利和高等教育市場(chǎng)全部的銷(xiāo)售額。去年，這一數(shù)字攀升到史無(wú)前例的2400萬(wàn)美元。

    收入的增長(zhǎng)使得銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)能夠在多個(gè)領(lǐng)域加大投入。銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)還因此得以擴(kuò)大自己的員工規(guī)模。2010年，基金會(huì)員工從21人增加至42人。如今，基金會(huì)已經(jīng)雇用了大約100名員工?！懊慨?dāng)公司在海外的一間辦事處的人數(shù)達(dá)到100至200人左右，我們就在基金會(huì)多加一名員工?！钡媳劝部ń忉尩溃八?，在悉尼、新加坡、東京等地，我們都各有一名基金會(huì)的員工在負(fù)責(zé)相關(guān)的業(yè)務(wù)。”如今，銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)的員工已駐扎在全球的11個(gè)國(guó)家中。

    成本轉(zhuǎn)換

    銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)向來(lái)都深受公司以銷(xiāo)售為主導(dǎo)的文化的影響。然而，在采用代售模式之前，基金會(huì)幾乎沒(méi)招收過(guò)一名有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的員工。雖然這些員工都通曉非營(yíng)利領(lǐng)域管理，但幾乎沒(méi)人懂得如何定義銷(xiāo)售區(qū)域、如何制定工作量和目標(biāo)，甚至連發(fā)票都不會(huì)開(kāi)。“銷(xiāo)售并不在我們的技能要求之內(nèi)。”迪比安卡說(shuō)。于是，在2009年，在自身運(yùn)營(yíng)將近10年后，銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)等于又重新上路了。

    在公司人力資源部同事的幫助下，迪比安卡和同事們開(kāi)始為基金會(huì)招募一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。由于基金會(huì)銷(xiāo)售產(chǎn)品做的價(jià)格折扣很大，銷(xiāo)售人員得到的傭金大約要比公司的銷(xiāo)售人員低兩成。盡管有這樣的招募?jí)毫?，迪比安卡仍然?jiān)持要聘用擅長(zhǎng)管理公司軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售周期的銷(xiāo)售人才，而不只是在非營(yíng)利和高等教育市場(chǎng)有經(jīng)驗(yàn)的員工?！霸谧铋_(kāi)始的兩年內(nèi)，我們真的是把‘利潤(rùn)’都花光了?！彼f(shuō)，“每到年底，要是還有錢(qián)在賬上，我們就用它做兩件事——給公益項(xiàng)目撥款、招聘銷(xiāo)售人員。”

    最初，這種在銷(xiāo)售上的側(cè)重造成了基金會(huì)內(nèi)部的文化沖突，原本僅在非營(yíng)利環(huán)境下工作的員工或者向新模式和新要求靠攏，或者被淘汰?！拔覀儞Q了一些員工?！钡媳劝部ㄕf(shuō)。在大約一年的時(shí)間內(nèi)，基金會(huì)內(nèi)部重新回歸平衡——不喜歡這種變化的老員工紛紛離開(kāi)，能留下來(lái)的銷(xiāo)售人員也都是那些真正愿意服務(wù)于非營(yíng)利市場(chǎng)的人。

    在近年來(lái)，當(dāng)以公益為驅(qū)動(dòng)力的公司和可持續(xù)化的社會(huì)企業(yè)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利后，許多人也開(kāi)始認(rèn)同這種銷(xiāo)售自動(dòng)化軟件的商業(yè)行為也可算是一種公益?！耙郧拔衣?tīng)到的正反兩面聲音是一樣多的，”勒文說(shuō)，“現(xiàn)在大家的態(tài)度更加開(kāi)放，商界或公益界都不再把這樣的模式當(dāng)成是折中或沖突?！?/p>

    將公益作為服務(wù)

    “我們并沒(méi)有大批的捐贈(zèng)者，”迪比安卡說(shuō)，“這不是我們希望的方式。但我們有的是專(zhuān)注科技解決方案的程序開(kāi)發(fā)員、客戶(hù)成功經(jīng)理和社區(qū)經(jīng)理。”與非營(yíng)利組織一道工作，銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)通常不僅作為出資方，更成為前者的策略性伙伴或商業(yè)盟友。基金會(huì)也希望能在多方面幫助非營(yíng)利組織的成長(zhǎng)，而不是簡(jiǎn)單地捐錢(qián)了事。

    這種關(guān)系就是基金會(huì)和Year Up之間情況的真實(shí)寫(xiě)照?！?008年，我們還只是東岸的一個(gè)小機(jī)構(gòu)。”Year Up舊金山灣區(qū)的執(zhí)行理事杰伊·班菲爾德(Jay Banfield)說(shuō)，“為了擴(kuò)大規(guī)模，我們需要建立一個(gè)平臺(tái)。而銷(xiāo)售力從很早的時(shí)候就為我們提供了一份可能的解決方案?！碑?dāng)時(shí)，銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)已經(jīng)在資助Year Up在舊金山分部的運(yùn)營(yíng)了，而銷(xiāo)售力的軟件也正好提供了后者所需的功能平臺(tái)。使用這個(gè)平臺(tái)，Year Up開(kāi)發(fā)了一個(gè)能顯示多重實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)的工具，用來(lái)觀測(cè)組織的績(jī)效。

    由于Year Up的任務(wù)就是以高科技的方式幫助學(xué)員進(jìn)行職業(yè)準(zhǔn)備，所以銷(xiāo)售力網(wǎng)站自然而然地成為了他們的理想合作伙伴?！八麄?yōu)槲覀兲峁┵Y金和免費(fèi)軟件賬號(hào)，這相當(dāng)于為我們注入了血汗股權(quán)?！卑喾茽柕抡f(shuō)，“他們的員工就是我們的導(dǎo)師、輔導(dǎo)員和客席講師?！?/p>

    再就是文章一開(kāi)始提到的實(shí)習(xí)生項(xiàng)目，它甚至能改變學(xué)員的人生。就拿多米尼克·瓊斯(Dominique Jones)來(lái)說(shuō)，她是加州本地一名27歲的女學(xué)員。幾年前，瓊斯參加了Year Up的這個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，最終成功獲取了銷(xiāo)售力網(wǎng)站的職位。瓊斯有初中學(xué)歷，但她沒(méi)有任何電腦知識(shí)，也沒(méi)在大公司工作過(guò)。當(dāng)實(shí)習(xí)期結(jié)束后，銷(xiāo)售力網(wǎng)站立即和她簽署了一份臨時(shí)工合同。大約一年后她成為了全職員工，現(xiàn)在她的身份是助理分析員。

    近來(lái)，銷(xiāo)售力網(wǎng)站基金會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)層決定向Year Up注入更大的投資?！斑@筆投資將讓我們的培訓(xùn)規(guī)模有50%的提升，”班菲爾德說(shuō)，“這樣我們就能從每期培訓(xùn)80名學(xué)員增長(zhǎng)至培訓(xùn)120名學(xué)員，這將讓我們更深層次地為這一地區(qū)服務(wù)?！?/p>

    “這是一種公益的新模式，它強(qiáng)勁有力并能不斷擴(kuò)展?！钡媳劝部ㄕf(shuō)，“其實(shí)并不光我們能做到這一點(diǎn)。”她指出，通常許多公司認(rèn)為只有在盈利后才能投身公益?！暗鋵?shí)有很多打破傳統(tǒng)的方式來(lái)資助公益事業(yè)。如果我們的成功能讓其他公司能更快地行動(dòng)起來(lái)，我會(huì)非常高興?！钡媳劝部ㄕf(shuō)道。

    （高文興/譯 據(jù)《斯坦福社會(huì)創(chuàng)新評(píng)論》）

    ■ 格雷格·比托/文