（上接08版）

    這一步才剛剛開始

    2011年興起的互聯(lián)網(wǎng)籌款，至今已經(jīng)過去了6年，這期間，很多機(jī)構(gòu)都意識到互聯(lián)網(wǎng)籌款的重要性，紛紛加入其中，一些互聯(lián)網(wǎng)公司也推出公益項(xiàng)目更是將互聯(lián)網(wǎng)籌款推向高潮。

    北京慈弘慈善基金會（以下簡稱“慈弘”）成立于2010年的非公募基金會，致力于合理使用資源，帶動本地參與，以期幫助每一個孩子都獲得成長。

    莊偉是該基金會的秘書長，談到早期互聯(lián)網(wǎng)募款時，莊偉從未想過互聯(lián)網(wǎng)募款帶來的實(shí)際“魔力”真的如此之大。

    2015年，姜瑩邀請莊偉在兒慈會的合作平臺設(shè)立合作項(xiàng)目，由于慈弘屬性為非公募，不能參與公眾募款，對于在互聯(lián)網(wǎng)平臺上參與公募的效果，莊偉一度有些將信將疑，但愿意嘗試北京慈弘還是在2015年初將“慈弘悅讀成長計(jì)劃”項(xiàng)目放到了兒慈會的合作平臺上。

    令莊偉沒有想到的是，兩年間，慈弘悅讀成長計(jì)劃項(xiàng)目在互聯(lián)網(wǎng)平臺上的籌款額度逐漸增長，截止到目前，已經(jīng)超過1000萬元。

    姜瑩覺得，這是一種趨勢的呈現(xiàn)。

    “目前為止，互聯(lián)網(wǎng)籌款還是‘一切才剛剛開始’，這個平臺有很大，這里頭真正做籌資的組織并沒有想象那么多?！苯撜f。

    “有很多公募基金會都開始嘗試了，但互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)新性的項(xiàng)目還是很難找到，大多呈現(xiàn)的都是三四年的老項(xiàng)目，這說明新型項(xiàng)目在知名度、執(zhí)行力、品牌性方面并沒有做的很好，如果把新項(xiàng)目做好，在互聯(lián)網(wǎng)上籌資就有優(yōu)勢，同時這也是機(jī)會。所以，公益機(jī)構(gòu)一定要邁出這一步。”姜瑩說。

    依賴互聯(lián)網(wǎng)的籌資風(fēng)險(xiǎn)

    據(jù)《公益時報(bào)》記者了解，2016年3月3日，國家工信部最新公布了《2016年1月份通信業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況》。報(bào)告顯示，我國移動電話用戶達(dá)到12.8億，移動互聯(lián)網(wǎng)總數(shù)達(dá)9.8億戶。

    移動互聯(lián)網(wǎng)給公益機(jī)構(gòu)籌款、運(yùn)營帶來很大機(jī)會，使其低成本快速擴(kuò)張。但同時如果機(jī)構(gòu)依賴互聯(lián)網(wǎng)籌資，這樣是否會給機(jī)構(gòu)帶來風(fēng)險(xiǎn)？

    由騰訊企業(yè)發(fā)起的著名公益項(xiàng)目“99公益日”一度引得眾多公益機(jī)構(gòu)追捧，兒慈會在3天72小時中，通過項(xiàng)目自籌、騰訊配捐、企業(yè)配捐和驚喜4個環(huán)節(jié)，共計(jì)籌款8670萬。

    姜瑩說：“互聯(lián)網(wǎng)籌款最重要的優(yōu)勢就是得到了未來捐贈人的大數(shù)據(jù)，今后對于大數(shù)據(jù)的布局、開發(fā)和運(yùn)用，如何利用捐贈人大數(shù)據(jù)引流到基金會各個項(xiàng)目之中，同時服務(wù)好這些捐贈人，都是今后基金會需要考慮的方向。”

    姜瑩介紹，到目前為止，兒慈會網(wǎng)站平臺已經(jīng)累計(jì)了50萬以上的捐贈者，今年將準(zhǔn)備做一場50萬人的籌資大會適度對這一數(shù)據(jù)進(jìn)行開發(fā)。其次，利用一款名為靈析的軟件，三年間，運(yùn)用其發(fā)送郵件，基金會累積不少聯(lián)系人，下一步將考慮如何將聯(lián)系人轉(zhuǎn)化為捐贈人。

    “累積了這么多年的捐款人數(shù)據(jù)，要把它真正沉淀在基金會自己的平臺上，同時發(fā)展APP服務(wù)于我們各個項(xiàng)目和需要籌款的人，這是互聯(lián)網(wǎng)帶來的優(yōu)勢。”姜瑩說，“互聯(lián)網(wǎng)平臺我們依舊要保持好的關(guān)系，因?yàn)樵谶@些平臺上我們依舊看到很大的潛力，這些潛力是我們短時間沒有的?！?/p>

    姜瑩同時表示，利用互聯(lián)網(wǎng)籌資的同時，并不是沒有做企業(yè)籌資，無論是慈善晚宴還是運(yùn)動型籌款，都是非常小的，但每次創(chuàng)新都有可能成為未來最大的亮點(diǎn)，這就是兩條腿在走路。

    “月捐”是個不錯選擇

    在國外，月捐是種很普遍的公益籌款方式，其實(shí)就是每個月捐款的簡稱，它具有小額、定期的特點(diǎn)，這是公益機(jī)構(gòu)主要的收入來源。

    國際影響力發(fā)展和救援組織聯(lián)盟——“樂施會”70%的籌資來自于公眾月捐，其歷史已經(jīng)超過60年。但要培養(yǎng)這些月捐者捐贈文化，留住他們繼續(xù)月捐需要制定詳盡的客戶關(guān)懷計(jì)劃。

    壹基金曾經(jīng)遇到一位捐贈人，一名女孩在高中二年級時看到李連杰先生參與公益活動受到影響，開始每個月捐出十塊錢，一直持續(xù)到現(xiàn)在。期間，這位捐贈人途中換手機(jī)也一直沒有放棄捐贈，正是李連杰先生的那次公益行動深深打動了她，使她有了月捐行為。

    “月捐是基于把源于沖動和感動的一種捐贈行為變成依靠信仰來捐贈的‘捐贈文化’。但要形成上百萬人每月捐贈一塊錢，這需要依賴捐贈這一長期的習(xí)慣和他對公益的關(guān)切和了解，讓捐贈者可以更好的監(jiān)督、支持和問責(zé)，從而形成‘捐贈文化’。我們公益組織應(yīng)該讓機(jī)構(gòu)文化變得更加可持續(xù)和正向?！崩顒耪f。

    同樣，在月捐領(lǐng)域深耕的還有中國扶貧基金會。

    2010年前后，中國扶貧基金會開始嘗試月捐項(xiàng)目。中國銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行相繼與中國扶貧基金會達(dá)成“中行月捐”、“農(nóng)行月捐”協(xié)議，公眾利用手機(jī)發(fā)送固定數(shù)字到指定平臺（類似“定制業(yè)務(wù)”），每個月手機(jī)費(fèi)中的5元錢被劃轉(zhuǎn)到中國扶貧基金會指定的捐款賬戶，這成了中國扶貧基金會最早的月捐雛形。

    2010年，中國扶貧基金會開通企業(yè)員工專線，企業(yè)與員工簽署授權(quán)捐贈協(xié)議，企業(yè)自動從員工每月工資卡中扣除一筆錢，按照月結(jié)到中國扶貧基金會。

    韓丹是中國扶貧基金會管理處長，在她看來，這樣做是在向公眾普及月捐的理念。  

    然而，使月捐業(yè)務(wù)得到飛速發(fā)展卻要從2014年算起，這一年，中國扶貧基金會上線了銀聯(lián)月捐業(yè)務(wù)，使用銀行卡的用戶參與月捐都可以通過銀聯(lián)代扣款實(shí)現(xiàn)。韓丹說，銀聯(lián)月捐的價值在于拿到了用戶月捐的詳細(xì)信息，甚至生日也知道，這便于基金會日后展開相應(yīng)捐贈人回饋。銀聯(lián)月捐業(yè)務(wù)開展后，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，微信、支付寶也相繼成為中國扶貧基金會的月捐的合作伙伴。

    韓丹給自身機(jī)構(gòu)月捐項(xiàng)目算過一筆賬，在全渠道口徑統(tǒng)計(jì)下，截止到2016年年底中國扶貧基金會有51萬人次參與月捐，籌集善款是1400多萬元。2016全年有27萬人次參與月捐，捐贈款額是900多萬元，因?yàn)榛饡y聯(lián)月捐啟動的比較早，從2014年開始，月捐籌款額度就持續(xù)上升，2015年月捐額度達(dá)到400多萬元，占到2016年月捐籌款額度的49.7%。

    如何留住這些捐贈者？

    2013年，美國籌資影響力報(bào)告數(shù)據(jù)發(fā)布，指出捐贈者首次向機(jī)構(gòu)捐贈之后有50%至75%的人會流失掉，逐年流失量在30%。而根據(jù)美國專為非營利性機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的軟件和服務(wù)領(lǐng)先全球性提供商Blackbaud的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，獲得一名新捐贈人的成本是維護(hù)一名老捐贈人的6至7倍，這意味著我們要通過6個星期才能夠得到一個新的捐贈人，同時我們只需要一個星期就可以維護(hù)好一個老的捐贈人，而且捐贈是持續(xù)的，一旦產(chǎn)生二次捐贈，維持率在60%以上。

    長期捐贈的背后卻有著一個個動人的故事。

    韓丹說，曾經(jīng)有一個50多歲的月捐用戶，在月捐計(jì)劃中每月捐助50元。但在今年2月，該月捐沒有成功，數(shù)次嘗試后仍未成功，該用戶向基金會月捐項(xiàng)目部反映，事后基金會工作人員自查發(fā)現(xiàn)并非系統(tǒng)問題，而這位50多歲用戶卻自行來到基金會辦理月捐事宜時發(fā)現(xiàn)，這名用戶手機(jī)按鍵出了問題導(dǎo)致不能完成月捐。令韓丹沒有想到的是，用戶親手將500元2月份的月捐款給到了基金會的賬面上，同時將手機(jī)成功升級，執(zhí)行每月月捐代扣費(fèi)用。    

    “當(dāng)時，我們月捐產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的人都特別感動。中國人口這么多，大家愿意奉獻(xiàn)愛心的也很多，有時我們只是沒有找到渠道而已?！表n丹說，“這樣的月捐人，機(jī)構(gòu)一定要想辦法留住的，這是憑著信任和情感在捐贈?！?/p>

    韓丹表示，要讓月捐用戶成為長期的捐贈者其實(shí)并不容易，留住他們除了提供好產(chǎn)品之外，還需要有好的活動來予以維系。

    “‘加油一起成長’是中國扶貧基金會月捐項(xiàng)目，包括公益教育內(nèi)容、公益月捐、公益活動、公益課程四個板塊，在設(shè)計(jì)階段就特別注重捐贈人的體驗(yàn)。同時，在捐贈人維護(hù)層面，除了結(jié)對、寫信，一年中關(guān)于月捐用戶的活動會有四次。分別會在5月份集中做月捐人探訪活動；6月份月捐人明星會；9月份再來一次月捐人探訪活動；12月底是周年聚會；從12月底至來年6月份之間新加入的月捐用戶會邀請到扶貧基金會，專門聽取月捐項(xiàng)目內(nèi)容、進(jìn)展，邀請用戶分享月捐感受，發(fā)放捐贈證書和捐贈發(fā)票，這一切都是為促進(jìn)捐贈用戶之間的交流，對于留住月捐用戶也有著重要作用?！表n丹說。

    用技術(shù)改變捐贈習(xí)慣

    馬滔是靈析公司的高級用戶顧問，這是一個面向B端（支持性產(chǎn)品）專注于服務(wù)非營利機(jī)構(gòu)聯(lián)系人的管理工具，通過互聯(lián)網(wǎng)平臺流量導(dǎo)入，為內(nèi)容項(xiàng)目生產(chǎn)者提供支持性服務(wù)的機(jī)構(gòu)。對于月捐，馬滔和韓丹兩人有著相同的看法，均覺得月捐會成為公益機(jī)構(gòu)在籌資方便的共同選擇。

    對于靈析公司來說，月捐產(chǎn)品的第一個用戶是壹基金，當(dāng)時的靈析從技術(shù)上為壹基金的月捐項(xiàng)目提供解決方案，微信代扣、支付寶代扣、銀聯(lián)代扣都在手機(jī)端完成，使得壹基金的月捐項(xiàng)目非常流暢。后臺每名捐贈者的捐贈時間、捐贈金額、捐贈頻次都能看到，極大方便了機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)和開發(fā)捐贈人信息。

    馬滔說：“靈析在整個設(shè)計(jì)的邏輯里面，捐贈人一定要作為捐贈服務(wù)的主體，通過各種各樣的設(shè)置來提升捐贈人自身對于機(jī)構(gòu)和項(xiàng)目的信任感、安全感以及主體性。”

    其實(shí)，利用靈析系統(tǒng)來月捐，機(jī)構(gòu)并不一定是為了獲得足夠捐款，更多的是想著可以怎樣沉淀這些捐贈人，以及捐贈人今后怎樣成為機(jī)構(gòu)的伙伴，支持機(jī)構(gòu)發(fā)展？目前，這些已經(jīng)從技術(shù)層面可以實(shí)現(xiàn)了?！瘪R滔補(bǔ)充道。    

    “留住一個捐贈人應(yīng)該讓捐贈者通過各種途徑了解到機(jī)構(gòu)的故事、品牌，讓其基于對機(jī)構(gòu)價值的認(rèn)同和信任而捐贈。”馬滔說，“捐贈者期待通過這樣一個捐贈行為，去實(shí)現(xiàn)捐贈者自身的價值。幫助捐贈者實(shí)現(xiàn)自身價值一定要通過項(xiàng)目的持續(xù)反饋才能實(shí)現(xiàn)?！?/p>

    “只有告訴捐贈人，你的捐款機(jī)構(gòu)收到了，你的錢花的特別有價值，捐贈人才會認(rèn)為自己的捐款價值實(shí)現(xiàn)了。通過技術(shù)支持來完成捐贈人意愿，形成維護(hù)捐贈人體系的閉環(huán)，通過持續(xù)反饋，協(xié)助捐贈人實(shí)現(xiàn)自我價值，這樣的捐贈才可持續(xù)?！瘪R滔說。