瑞森德咨詢機(jī)構(gòu)合伙人

    巖松/文

    10月13日，第六屆善行者公益徒步活動(dòng)于北京居庸關(guān)長(zhǎng)城開(kāi)走。數(shù)千名隊(duì)員為了公益慈善翻山越嶺，不僅要挑戰(zhàn)18小時(shí)跋涉50公里的身體極限，還要向身邊的親友、同事募集善款，以實(shí)際行動(dòng)支持公益項(xiàng)目。

    據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年-2018年，善行者共籌集善款3266萬(wàn)余元，22.3萬(wàn)余人次參與捐贈(zèng)，12萬(wàn)余人次的兒童直接受益。取得這樣的成果，善行者隊(duì)員功不可沒(méi)。

    誰(shuí)是勸募人？

    如果說(shuō)公益慈善是生命影響生命的事業(yè)，那么公益籌資就是改變認(rèn)知、激發(fā)行動(dòng)的直接體現(xiàn)。在人員、資金、資源相對(duì)有限的情況下，動(dòng)員機(jī)構(gòu)的支持者為機(jī)構(gòu)籌資，不僅可以連接更多的資源，創(chuàng)造獲取捐贈(zèng)的機(jī)會(huì)，也能為粉絲們提供深度參與的機(jī)會(huì)和良好的體驗(yàn)。

    那么誰(shuí)適合做勸募人，勸募人又需要做什么呢？

    其實(shí)對(duì)于勸募人的界定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，我們可以從具體的案例來(lái)進(jìn)一步解析?！拔覅⒓恿巳课鍖玫幕顒?dòng)，共募捐了41萬(wàn)多元，為貧困地區(qū)的學(xué)校捐贈(zèng)了7座愛(ài)心廚房?！边@位勸募人是善行者老隊(duì)員陳文澤，一家教育機(jī)構(gòu)的創(chuàng)始人。

    2014年，中國(guó)扶貧基金會(huì)發(fā)起，國(guó)內(nèi)首個(gè)100公里公益徒步籌款活動(dòng)——善行者。最初，不了解這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，陳文澤只是把這個(gè)活動(dòng)當(dāng)成是一次極限挑戰(zhàn)。當(dāng)組委會(huì)介紹貧苦山區(qū)的孩子們?cè)趯W(xué)校里吃到是夾生飯時(shí)，他決心要為孩子們籌建一所愛(ài)心廚房。后來(lái)，他去貧困山區(qū)探訪，看到熱乎乎飯菜和孩子們洋溢著滿足感的笑容。他內(nèi)心受到了極大的震撼，勸募也更有動(dòng)力。

    隨著經(jīng)驗(yàn)的積累，他的勸募方法越來(lái)越嫻熟。這個(gè)隊(duì)伍的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)成為善行者活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)案例，被多次分享給各界隊(duì)員。他表示：“徒步過(guò)程，是給山區(qū)孩子公益籌款的過(guò)程，更是我們團(tuán)隊(duì)熔煉和凝聚的過(guò)程，對(duì)于我和許多老隊(duì)員而言，它已經(jīng)不只是一場(chǎng)公益徒步活動(dòng)，而更像是一種情結(jié)，就算我們以后老了，走不動(dòng)了，想想這么多年互幫互助的隊(duì)友，想想得到幫助的孩子們的笑臉，我們就有力量?！?/p>

    可以看出，陳文澤是一個(gè)理性和富有實(shí)干精神的人，并且對(duì)中國(guó)扶貧基金會(huì)的愛(ài)心廚房項(xiàng)目，非常認(rèn)同。這種認(rèn)可機(jī)構(gòu)使命和價(jià)值觀的核心支持者，是機(jī)構(gòu)連接外部的橋梁，不僅捐助機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目，也是機(jī)構(gòu)理念的倡導(dǎo)者、推廣者。

    從工作內(nèi)容來(lái)看，勸募人需要根據(jù)機(jī)構(gòu)需求，為自己設(shè)定合理目標(biāo)，與機(jī)構(gòu)共同制定行動(dòng)計(jì)劃，熟練使用籌款工具。

    因此，只要對(duì)機(jī)構(gòu)充分了解、信任，對(duì)機(jī)構(gòu)的發(fā)展抱有期待，愿意借助自身的影響力為機(jī)構(gòu)背書(shū)的人，都可以擔(dān)當(dāng)勸募工作。這個(gè)過(guò)程中，勸募人需要和機(jī)構(gòu)的工作人員，保持溝通，參與機(jī)構(gòu)組織的活動(dòng)，并且主動(dòng)提出自己的需求和想法。

    另外，根據(jù)《慈善法》第三十四條，“本法所稱(chēng)慈善捐贈(zèng)，是指自然人、法人和其他組織基于慈善目的，自愿、無(wú)償贈(zèng)與財(cái)產(chǎn)的活動(dòng)?！贝壬凭栀?zèng)具有：基于慈善目的、自愿、無(wú)償?shù)奶攸c(diǎn)。所以，在進(jìn)行勸募時(shí)，為機(jī)構(gòu)（項(xiàng)目）無(wú)償引入資源，也是勸募人的底線之一。

    為什么是現(xiàn)在？

    這個(gè)秋天，99公益日剛過(guò)，但是很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入了“佛系”狀態(tài)，疏于和支持者的溝通。而有些支持者也認(rèn)為自己完成了夙愿，盡到了義務(wù)。如果這時(shí)不能加深支持者對(duì)機(jī)構(gòu)的認(rèn)知，不能再次激發(fā)勸募人的熱情，機(jī)構(gòu)將會(huì)淡出人們的視線，關(guān)系逐漸疏離。

    另外，臨近年底，機(jī)構(gòu)需要未雨綢繆，為來(lái)年的籌資做準(zhǔn)備。元旦、春節(jié)也是開(kāi)展籌資的好時(shí)機(jī)。

    2015年免費(fèi)午餐“搶節(jié)飯”活動(dòng)。從春節(jié)前（2月12日）發(fā)起活動(dòng)到元宵節(jié)3月5日活動(dòng)結(jié)束，通過(guò)專(zhuān)屬一起捐鏈接“送個(gè)帶飯香紅包”一共籌款超過(guò)110萬(wàn)元。其中，九成來(lái)自免費(fèi)午餐志愿者的募款。

    這個(gè)活動(dòng)的組織和運(yùn)營(yíng)，由免費(fèi)午餐全職工作人員及核心志愿者（勸募人）共同完成。他們分散到16個(gè)（青螺營(yíng)）微信群中，通過(guò)微信朋友圈及微信群的傳播渠道，以群二維碼、個(gè)人邀請(qǐng)等方式擴(kuò)充各個(gè)營(yíng)的人氣。勸募人擔(dān)任各個(gè)營(yíng)的“營(yíng)長(zhǎng)”及“政委”，負(fù)責(zé)行動(dòng)動(dòng)員、過(guò)程管理和激勵(lì)。

    各營(yíng)的營(yíng)長(zhǎng)負(fù)責(zé)動(dòng)員社群成員，為了貧困地區(qū)的孩子吃上熱乎乎的免費(fèi)午餐，將春節(jié)期間搶到的紅包捐給免費(fèi)午餐。在搶紅包的同時(shí)鼓勵(lì)用戶之間的互動(dòng)，營(yíng)造濃郁的公益氛圍。通過(guò)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)、合作以及團(tuán)隊(duì)之間的排名PK，激活群友籌款行動(dòng)力。

    各個(gè)營(yíng)籌款額設(shè)置了3萬(wàn)元、6萬(wàn)元、9萬(wàn)元三個(gè)關(guān)卡。完成第一輪3萬(wàn)元的籌款，才可以打通第二輪元的籌款通道，并被頒發(fā)“勢(shì)如破竹尖兵營(yíng)”稱(chēng)號(hào)。突破第二輪頒發(fā)“氣勢(shì)如虹愛(ài)心營(yíng)”，突破第三輪頒發(fā)“王牌神兵營(yíng)”稱(chēng)號(hào)。

    “搶節(jié)飯”不但為免費(fèi)午餐募集了過(guò)百萬(wàn)的資金，也吸納了一批忠實(shí)的粉絲，讓核心志愿者獲得了參與感和成就感。為后續(xù)的籌資，打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。2015年99公益日期間，免費(fèi)午餐共獲得超過(guò)10萬(wàn)人次捐贈(zèng)，募集善款440萬(wàn)余元（包括騰訊公益120萬(wàn)元配捐）

    建議有條件的機(jī)構(gòu)，可以在年底舉行一次表彰會(huì)。與核心支持者、勸募人當(dāng)面交流，通過(guò)具有儀式感的場(chǎng)景，激發(fā)他她們的自豪感。表彰會(huì)上，除了公布項(xiàng)目成果、籌款情況，向突出貢獻(xiàn)者頒發(fā)證書(shū)之外，還要讓所有的利益相關(guān)方的代表上臺(tái)發(fā)言，講感受、提意見(jiàn)。同時(shí)，也可以公布組織的來(lái)年計(jì)劃，并表達(dá)需要繼續(xù)支持的訴求。如此，不僅能夠顯示支持者的重視，也可以展示組織真誠(chéng)的態(tài)度和價(jià)值觀。

    怎么培養(yǎng)勸募人？

    培養(yǎng)勸募人應(yīng)該“先互動(dòng)，再行動(dòng)”。機(jī)構(gòu)與勸募人應(yīng)通過(guò)傳播和推廣活動(dòng)加深彼此了解，建立信任。機(jī)構(gòu)可以對(duì)主動(dòng)參與活動(dòng)、進(jìn)行捐贈(zèng)的支持者發(fā)出擔(dān)當(dāng)勸募人的邀請(qǐng)，共同梳理資源，然后根據(jù)機(jī)構(gòu)的捐贈(zèng)人定位，選擇主攻方向，并制定相應(yīng)的計(jì)劃。

    籌資官需要先思考“希望什么人，什么時(shí)間，做什么工作，為哪些人（問(wèn)題）帶來(lái)什么樣的改變”。然后通過(guò)溝通，引導(dǎo)勸募人思考自己能為機(jī)構(gòu)做什么、還能做什么，并為其提供方法和工具，持續(xù)進(jìn)行激勵(lì)。

    對(duì)于遲遲沒(méi)有開(kāi)展行動(dòng)的勸募人，應(yīng)不斷強(qiáng)調(diào)其重要性，從勸募人角度描述其工作成果可以帶來(lái)的價(jià)值。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，邀請(qǐng)其參與機(jī)構(gòu)的重大活動(dòng)，開(kāi)展項(xiàng)目實(shí)地探訪，展示機(jī)構(gòu)的潛力，及時(shí)反饋其感興趣的項(xiàng)目進(jìn)展。條件成熟時(shí)，邀請(qǐng)勸募人參與機(jī)構(gòu)決策。在這個(gè)過(guò)程中，通過(guò)賦予責(zé)任，激發(fā)行動(dòng)。

    對(duì)于已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)并取得一定成果的勸募人，需要及時(shí)進(jìn)行激勵(lì)表彰?？梢栽谂c勸募人事先溝通的情況下，向其利益相關(guān)方展示其工作價(jià)值和項(xiàng)目成果。接下來(lái)，為勸募人提供更多參與機(jī)會(huì)，提出更高的期待。最終形成一個(gè)深度認(rèn)同、高效行動(dòng)、不斷激勵(lì)的閉環(huán)，為勸募人持續(xù)創(chuàng)造貢獻(xiàn)更高價(jià)值的機(jī)會(huì)。

    獨(dú)行疾，眾行遠(yuǎn)。社會(huì)組織肩負(fù)者傳播公益理念、推動(dòng)社會(huì)變革的使命，更多人的參與籌資，意味著更多的認(rèn)同，可以帶來(lái)更多改變的機(jī)會(huì)。相信更多的機(jī)構(gòu)開(kāi)始重視勸募人培養(yǎng)，并形成常態(tài)機(jī)制后，機(jī)構(gòu)籌資能力也會(huì)隨之提升，這也是組織可持續(xù)發(fā)展的有效路徑。