■ 本報(bào)記者 王勇

    對(duì)于主要依靠捐贈(zèng)開(kāi)展活動(dòng)的公益慈善組織來(lái)說(shuō)，籌款是機(jī)構(gòu)的生命線之一，由此帶來(lái)了機(jī)構(gòu)對(duì)負(fù)責(zé)籌款的人的重視。

    如何才能讓具有籌款能力的人加入團(tuán)隊(duì)、留在團(tuán)隊(duì)，并積極開(kāi)展工作？這其中不可避免地要提到薪酬，提到籌款額與績(jī)效之間的關(guān)系。

    公益籌款人是否可以按照籌款額拿提成呢？如果不能，應(yīng)該如何設(shè)置籌款人薪酬體系與激勵(lì)機(jī)制呢？

    12月4日，在由上海靜安區(qū)方德瑞信社會(huì)公益創(chuàng)新發(fā)展中心承辦的2020年第六屆公益籌款人大會(huì)上，圍繞‘如何合理設(shè)計(jì)籌款人薪酬體系與激勵(lì)機(jī)制’這一主題，與會(huì)的人力資源、財(cái)務(wù)與法務(wù)專家進(jìn)行了熱烈的討論。

    誰(shuí)是公益籌款人？

    籌款人，從字面來(lái)理解，是指負(fù)責(zé)籌集資金的人。不論是商業(yè)公司，還是社會(huì)組織，都需要籌集資金，也就都會(huì)有籌集資金的人。

    在公益慈善領(lǐng)域，這樣的籌款人有哪些呢？《中國(guó)公益慈善籌款倫理行為準(zhǔn)則》（2019年修訂版）對(duì)此進(jìn)行了梳理。

    該準(zhǔn)則將籌款方主要分為四類：負(fù)有籌款職責(zé)的組織或項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、籌款團(tuán)隊(duì)的全職工作人員、籌款志愿者，以及為公益慈善籌款提供服務(wù)支持的籌款公司、咨詢公司和互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)從業(yè)人員等。

    對(duì)于公益機(jī)構(gòu)內(nèi)部而言，并不是所有的機(jī)構(gòu)都設(shè)置了負(fù)責(zé)籌款的專職人員。

    “判斷一個(gè)機(jī)構(gòu)需不需要增加籌款人，首先要確定的是增加什么樣的籌款人，因?yàn)槊糠N類型的籌款人是不一樣的，初期階段通常都是由機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人做籌款，主要是籌大錢；但是如果機(jī)構(gòu)有了一定的品牌知名度之后，可以開(kāi)始做一些公眾籌款的布局的話，就需要有公眾籌款部門?！狈降氯鹦咆?fù)責(zé)人葉盈表示。

    “我估計(jì)每年籌款額要在1000萬(wàn)元左右才有必要設(shè)立專職的籌款崗位?！本闲欧?wù)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、資深會(huì)計(jì)師胡綿鵬表示。

    “籌款應(yīng)該是每一個(gè)做公益的人應(yīng)該有的觀念，不是說(shuō)籌款人要做籌款，是每一個(gè)人都要做的?！眹?guó)際注冊(cè)籌款人職業(yè)認(rèn)證委員會(huì)CFRE國(guó)際理事成員Vincent Law強(qiáng)調(diào)。

    為什么不能拿提成？

    不管是全職還是兼職的公益籌款人，為公益組織籌集資金都是其重要任務(wù)。那么，他們可以像商業(yè)籌款人一樣，按照籌款額的百分比提出經(jīng)紀(jì)報(bào)酬——也就是拿提成嗎？在當(dāng)下的中國(guó)是不可以的。

    首先，我國(guó)的法律、政策是不允許公益籌款人拿提成的。

    2009年，民政部發(fā)布《關(guān)于基金會(huì)等社會(huì)組織不得提供公益捐贈(zèng)回扣有關(guān)問(wèn)題的通知》，明確提出，不得在接受的公益捐贈(zèng)中提取回扣返還捐贈(zèng)人或幫助籌集捐贈(zèng)的個(gè)人或組織。

    2016年，《慈善法》通過(guò)實(shí)施?！洞壬品ā芬?guī)定，任何組織和個(gè)人不得私分、挪用、截留或者侵占慈善財(cái)產(chǎn)。

    “如果你是以捐贈(zèng)款為基礎(chǔ)，按一定比例給員工提成，給捐贈(zèng)人返還，給幫助籌資的人傭金或回扣，都可能構(gòu)成私分、侵占、挪用?！鄙虾?fù)恩社會(huì)組織法律研究與服務(wù)中心主任、理事林文漪強(qiáng)調(diào)。

    “我們是要在法律允許的框架內(nèi)，科學(xué)地設(shè)計(jì)績(jī)效工資薪酬結(jié)構(gòu)，而不是簡(jiǎn)單粗暴地說(shuō)你籌一百萬(wàn)我給你一萬(wàn)塊，這是違反法律，更是違反籌款倫理的行為?！绷治匿舯硎?。

    其次，公益籌款人拿提成有損害機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期利益風(fēng)險(xiǎn)。

    林文漪認(rèn)為，這事實(shí)上是在鼓勵(lì)把個(gè)人利益和短期目標(biāo)放在長(zhǎng)期慈善目標(biāo)之前，會(huì)損毀機(jī)構(gòu)在捐款人當(dāng)中的信譽(yù)。

    “我們不贊成提成是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為提成會(huì)影響到捐贈(zèng)人和機(jī)構(gòu)之間的關(guān)系?！盫incent Law強(qiáng)調(diào)。

    他表示，商業(yè)籌款自己就是受益人，但是做公益受益人是其他人——有需要的人。商業(yè)籌款主要是交易性，公益籌款重要的是“改革性”，改善社會(huì)的現(xiàn)狀。拿提成則會(huì)改變這種關(guān)系。

    再次，公益籌款人在籌款中的貢獻(xiàn)并不能簡(jiǎn)單的按比例衡量，拿提成在現(xiàn)實(shí)中難以操作。

    例如，某基金會(huì)接到企業(yè)打電話有意向捐贈(zèng)100萬(wàn)元，接到電話后，秘書長(zhǎng)和企業(yè)談了三輪，捐贈(zèng)確定用于基金會(huì)的品牌項(xiàng)目。

    墨德瑞特聯(lián)合創(chuàng)始人劉曉雪表示，在這一過(guò)程中，有好幾個(gè)產(chǎn)生籌款業(yè)績(jī)的要素：第一個(gè)是長(zhǎng)期積累的品牌和口碑，因?yàn)檫@家企業(yè)在一定程度上是慕名而來(lái)的。第二個(gè)是秘書長(zhǎng)在其中起到的作用。第三個(gè)是籌資團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，因?yàn)檫@100萬(wàn)元善款后續(xù)將由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。

    “在這種情況下，這100萬(wàn)的善款要論貢獻(xiàn)的話怎么論？如果單純以提成的方式做薪酬或績(jī)效的分配，就很難有相對(duì)比較公正、公允的說(shuō)法?！眲匝?qiáng)調(diào)，“這種提成方式忽視了其他部門、團(tuán)隊(duì)、人員的價(jià)值，使機(jī)構(gòu)發(fā)展畸形和不可持續(xù)。”

    要跳出提成看籌款和薪酬

    薪酬是吸引人才、激勵(lì)人才、留住人才的重要手段，公益組織不能給機(jī)構(gòu)里負(fù)責(zé)籌資的人提成，那么他們的薪酬體系應(yīng)該如何設(shè)置呢？

    劉曉雪強(qiáng)調(diào)，要跳出提成看薪酬和激勵(lì)。薪酬和激勵(lì)的目的是使雇員采取與組織目標(biāo)一致的行為。每一個(gè)組織的目標(biāo)是多維度的，籌款只是其中一個(gè)目標(biāo)，除非一個(gè)組織目標(biāo)就是籌款，而且就是為了掙快錢式的籌款，不考慮明天的籌款，否則單純的提成制一定會(huì)對(duì)組織造成非常大的傷害。

    那么，應(yīng)該如何進(jìn)行薪酬設(shè)計(jì)呢？劉曉雪表示，先要了解薪酬起到什么樣的功能，薪酬不僅僅是激勵(lì)的作用，實(shí)則它有四大功能：

    第一是吸引功能，使人愿意進(jìn)入到機(jī)構(gòu)中，決定了社會(huì)組織能夠招募到什么樣的人。

    第二是激勵(lì)功能，使人愿意進(jìn)一步地工作，把任務(wù)完成，做得更好、更多。

    第三是導(dǎo)向功能，使人按照機(jī)構(gòu)希望的方向發(fā)展，除了業(yè)績(jī)，還有很重要的價(jià)值觀、能力發(fā)展、責(zé)任承擔(dān)、行為規(guī)范等。

    第四是保留及效率功能，薪酬也不是越高越好，合理設(shè)計(jì)薪酬結(jié)構(gòu)，使得整個(gè)組織的效能更大，才是主要目的。

    “給我們的啟示是，當(dāng)我們?cè)诳紤]薪酬激勵(lì)及績(jī)效時(shí)，一定不是個(gè)短期視角，提成就是個(gè)非常短期的視角，對(duì)于公益組織而言，我們是要基于更加長(zhǎng)遠(yuǎn)和系統(tǒng)的視角看怎么建立起一個(gè)更加能夠吸引、保留人員的薪酬體系?！眲匝┍硎?，“對(duì)于籌款人的激勵(lì)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的薪酬體系的設(shè)計(jì)是非常重要的。大家要警鐘長(zhǎng)鳴?！?/p>

    整體來(lái)說(shuō)，可以關(guān)注兩個(gè)視角。第一個(gè)視角是這個(gè)崗位對(duì)于機(jī)構(gòu)的重要性，究竟承擔(dān)多大的責(zé)任，需要什么樣的技能要求。第二個(gè)視角是市場(chǎng)平均薪酬水平，市場(chǎng)上對(duì)于這個(gè)崗位的價(jià)值認(rèn)定。

    “目前市場(chǎng)上籌款人員相對(duì)來(lái)說(shuō)比較稀缺搶手，所以有的時(shí)候會(huì)為了更好地吸引市場(chǎng)上的人員，籌資人員的薪酬變得相對(duì)來(lái)說(shuō)更加高一些，這也不能說(shuō)不公平，因?yàn)橛袀€(gè)市場(chǎng)比較的維度。”劉曉雪表示。

    此外，還要看機(jī)構(gòu)能夠給出多少錢?！凹?lì)不只是通過(guò)薪酬來(lái)實(shí)現(xiàn)的，實(shí)際上要想實(shí)現(xiàn)更高的激勵(lì)，還是看我們做了什么事，做的事跟機(jī)構(gòu)的人是否有共鳴，有時(shí)候做的事情本身就是個(gè)更好的激勵(lì)，當(dāng)然也不能少了薪酬這個(gè)部分?！眲匝?qiáng)調(diào)。

    如何設(shè)置績(jī)效工資？

    2016年，民政部發(fā)布《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)社會(huì)組織薪酬管理的指導(dǎo)意見(jiàn)》，其中明確，社會(huì)組織對(duì)內(nèi)部薪酬分配享有自主權(quán)，其從業(yè)人員主要實(shí)行崗位績(jī)效工資制，薪酬一般由基礎(chǔ)工資、績(jī)效工資、津貼和補(bǔ)貼等部分構(gòu)成?？?jī)效工資應(yīng)與個(gè)人業(yè)績(jī)緊密掛鉤，科學(xué)評(píng)價(jià)不同崗位從業(yè)人員的貢獻(xiàn)，合理拉開(kāi)收入分配差距，切實(shí)做到收入能增能減和獎(jiǎng)懲分明。

    對(duì)于公益籌款人來(lái)說(shuō)，績(jī)效工資如何與個(gè)人業(yè)績(jī)緊密掛鉤，又能規(guī)避與提成有關(guān)的弊端呢？

    林文漪認(rèn)為，可以鼓勵(lì)非營(yíng)利機(jī)構(gòu)將績(jī)效工作跟募資計(jì)劃整體執(zhí)行聯(lián)系起來(lái)，加入籌資額以外的考量，比如說(shuō)，開(kāi)發(fā)了多少捐贈(zèng)人，維護(hù)了多少捐贈(zèng)人，捐贈(zèng)人的流失度是什么樣的，在整個(gè)機(jī)構(gòu)里的捐贈(zèng)管理的水平是什么樣的，籌款的內(nèi)容和工作是不是符合機(jī)構(gòu)的整體目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，“這些是既合法也是監(jiān)管機(jī)關(guān)、行業(yè)喜聞樂(lè)見(jiàn)的一種薪酬激勵(lì)方式”。

    劉曉雪則表示，可以通過(guò)目標(biāo)設(shè)定及目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度來(lái)進(jìn)行績(jī)效獎(jiǎng)金的關(guān)聯(lián)。她還提出了更為明確的指標(biāo)：績(jī)效指標(biāo)可以分為結(jié)果性指標(biāo)、過(guò)程性指標(biāo)、效果性指標(biāo)和關(guān)聯(lián)性指標(biāo)。

    結(jié)果性指標(biāo)是非常顯而易見(jiàn)的，比如籌款金額、筆數(shù)、新增量、活躍度、留存率等。

    過(guò)程指標(biāo)就是拜訪次數(shù)、聯(lián)絡(luò)溝通次數(shù)，這些可以幫助我們更好地做過(guò)程當(dāng)中的績(jī)效管理。

    效果性的指標(biāo)包括重復(fù)捐款次數(shù)，籌款人推薦捐款的數(shù)量及金額，籌款人的主動(dòng)傳播量。效果層面上的指標(biāo)，指向的是機(jī)構(gòu)是否把捐贈(zèng)人發(fā)展成了更加持續(xù)的籌款隊(duì)伍，也可以判斷出是否形成了有黏度的籌款人體系。

    關(guān)聯(lián)指標(biāo)是有的機(jī)構(gòu)會(huì)在設(shè)定項(xiàng)目指標(biāo)的同時(shí)還設(shè)定籌款指標(biāo)，目的是讓項(xiàng)目人員重視籌款。有的機(jī)構(gòu)還會(huì)給籌款人員設(shè)定項(xiàng)目完成度指標(biāo)，這么做起到的相互關(guān)聯(lián)作用可以協(xié)調(diào)籌款和項(xiàng)目。

    個(gè)人籌款貢獻(xiàn)和部門團(tuán)隊(duì)、機(jī)構(gòu)間的關(guān)系問(wèn)題，則可以通過(guò)個(gè)人、部門及機(jī)構(gòu)之間的績(jī)效等級(jí)及獎(jiǎng)金系數(shù)的方式實(shí)現(xiàn)。根據(jù)機(jī)構(gòu)目標(biāo)達(dá)成度確定整體獎(jiǎng)金，再根據(jù)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的業(yè)績(jī)表現(xiàn)核定相應(yīng)系數(shù)，最終可以得出個(gè)人的績(jī)效獎(jiǎng)金值。既平衡了個(gè)人貢獻(xiàn)，同時(shí)也關(guān)聯(lián)到機(jī)構(gòu)目標(biāo)。

    “要根據(jù)績(jī)效水平和能力表現(xiàn)決定績(jī)效獎(jiǎng)金，為公益機(jī)構(gòu)建立更加可持續(xù)的籌款隊(duì)伍，并且生成更加可持續(xù)的籌款能力?！眲匝?qiáng)調(diào)。